Sådan vinder du forhandlingen

En salgsforhandling kan være en hård omgang. Lige som du tror du har vundet, trækker kunden et nyt trick ud af ærmet og trumfer din hånd. Det sker hele tiden i det komplekse salg. Som sælger er det bedste du kan gøre, for at holde dine forhandlingsfærdigheder i topform, at forudse de kort din kunde har på hånden før kunden selv smider dem på bordet. Denne type clairvoyante forudsigelser opnås bedst gennem års erfaring ved at spille med på forhandlingsbordet. Men selv om du er ny i det komplekse salgs univers, er der nogle skridt du kan tage for at træne dig selv i at tænke mere som en erfaren ”kortspiller”. Du kan prøve at tale med folk i din organisation, som har praktiseret forhandlingsteknik i årevis, og du kan også lede efter gratis salgs uddannelses ressourcer som f. eks. http://www.salgsguf.dk/ for ekstra hjælp.

Men hvis du har brug for et par tips, som du kan begynde at bruge med det samme, så læs videre. Herunder er en liste med tre af de mere almindelige kneb kunderne vil forsøge at bruge til at køre dig af sporet i løbet af en forhandling. Hvis du kan identificere disse tricks ordentligt, vil det være meget lettere for dig at overkomme dem når du bliver udsat for dem.

1. Svage udsagn som f. eks. at du skal "gøre det bedre."

Dette kort bliver rigtig ofte spillet. Kunden forsøger at nedgøre dit tilbud ved konstant at fortælle dig at den aftale du tilbyder, simpelthen ikke er god nok. Ved at være vag, sætter kunden ingen grænse for hvor meget du skal gøre for at gøre ham/hende tilfreds. I en sådan situation, er du nødt til at dreje kundens vage udsagn imod en specifik udtalelse. Før du kaster dig i støvet, og kommer til at give dig alt for meget, kan du f. eks. spørge om det vil være nok til at lukke handelen, hvis du sænker prisen med x kroner. Hvis kunden siger nej, så tving kunden til at fortælle dig hvad der skal til for at tage det sidste skridt mod en aftale. Ved at få en status på kundens forventning kommer du pludselig utrolig tæt på en aftale. Når kunden fortæller dig hvad der skal til, og det viser sig at være inden for dine forhandlingsrammer, kan du vælge at sige ”Ok, så er det dét vi gør”, og så sidder kunden uden indvendinger.

2. Kunden truer med at afbryde forhandlingerne

Dette kan sidestilles med psykisk terror. Den implicitte trussel er, at hvis du ikke sænker prisen betydeligt (måske endda latterligt meget), så vil du miste muligheden for at tale sammen med, eller interagere på nogen måde med kunden. Den eneste måde at trumfe denne hånd er faktisk at have tilstrækkelig information og viden på hånden for at kunne gennemskue kundens bluff. Du bør, fra din forberedelsesfase vide, om kunden virkelig har behov for dit produkt eller ej. Hvis du ved at de har brug for dit produkt/service, vil kunden sandsynligvis give sig når de kan se at du står fast. Hold fast og hold en åben dialog i stedet for at grave dig ned i en skyttegrav. Forklar de åbenlyse fordele der er ved en handel, og stil masser af relevante spørgsmål fra din spørgsmålsbank. Det er vigtigt at du viser styrke og overblik, og viser kunden vejen til en handel på ny. Humor er ofte en rigtig god icebreaker på tidspunkter hvor en kunde truer med at afbryde en forhandling.

3. Sidste minut indsigelsen

Kunden sidder bogstaveligt talt med kuglepennen i hånden og er klar til at underskrive ... ... men gør en sidste indvending. Kan vi ikke sænke prisen bare lidt mere? Kunne vi ikke smide et eller andet oveni? Hvis du vil have en god handel er svaret på disse spørgsmål næsten altid et nej. Som vi allerede har noteret os, så bør du have en ganske god ide om hvor meget dit produkt er værd for din kunde, hvis du har forberedt dig godt nok. Hvis du ved at de har behov for produktet og er villige til at betale den pris i har aftalt, er det næsten altid bedst at stå fast. Hvis det er nødvendigt, så forklar dem igen hvorfor produktets værdi svarer til den aftalte pris, og hvorfor de ikke har råd til at sige nej tak. Hvis kunden insisterer på at få noget mere ud af handelen, så skal du kun give mere hvis du får tilsvarende igen. Hvis kunden f. eks. kræver 5% ekstra rabat, så kræv et større budget. Sørg hele tiden for at få tilsvarende værdi igen for det du giver. Det virker useriøst at dumpe en pris man allerede har forelagt kunden. ”Hvorfor fik jeg ikke bare den pris til at starte med”

At vide, hvordan man overkommer disse tre tricks er en god begyndelse, men egentlig kun en begyndelse. For at være i stand til konstant at overtrumfe dine kunders kort er du nødt til hele tiden at forbedre dit eget spil. Ligesom jeg foreslog tidligere bør du være fremme i skoene og samle flere oplysninger om faktiske salg og teknikker, enten ved at tale med de bedste sælgere i din virksomhed, eller gennem online undervisningsmateriale eller anden uddannelse. Bare rolig, du kan aldrig få for mange færdigheder på dette område.

Disse "spil" er blot gennemsigtig taktik at manipulere sælgere til at sænke deres pris. Købere gør det fordi de fleste sælgere giver køberne hvad de vil have, da de tror det vil lukke aftalen. Desværre kommer køberne igen og igen tilbage med mere taktik da det jo også er en sport for dem at få yderligere reduktioner. Lad ikke dette ske for dig! Som med de fleste indvendinger der viser sig i slutningen af en vanskelig salgscyklus, starter overvindingen tidligt i salgsprocessen. I dette tilfælde er værdi og udbytte sælgerens våben. Hvis du opbygger værdien af dit produkt eller din service i løbet af salgsprocessen og tydeliggør det for alle berørte parter, og sørger for at få kundens delaccepter gennem hele salgsprocessen, så du har et strategisk meget stærkt våben til at bekæmpe kundens ”sportsånd”. Hvis køberen ønsker at vente med at afslutte handelen, så det er deres valg, men en værdifokuseret sælger vil være i stand til at vise, hvordan hver dags forsinkelse koster køberen et bestemt beløb i mistet fortjeneste grundet forsinkelse, ROI, omkostnings begrundelse osv. Din professionelle tilgang til handelen som sælger udstiller kundens forhandlings sportsånd som dét det er, nemlig en barnlig leg, og giver dig muligheden for at holde dine priser og realisere øgede avancer og lukke handler tidligere.

Tænk, tro og opnå

Jeg blev for nyligt spurgt hvad jeg tror den vigtigste faktor er på en sælgers succes eller fiasko. Mit svar virkede nok som en overraskelse, fordi jeg tror personen der spurgte mig forventede at jeg ville sige noget omkring vigtigheden af hårdt arbejde og produkt viden, eller betydningen af en positiv holdning. Disse faktorer er helt sikkert vigtige elementer i en effektiv og succesfuld salgsproces, men efter min mening er den kritiske ingrediens det vi kalder succes, evnen til at holde fokus på realisering af meningsfyldte mål.
Desværre ser alt for mange sælgere på målsætningsprocessen som en belastende del af arbejdet som bliver pålagt dem af deres salgschef. Jeg har lagt mærke til at både succes og fiasko efterlader et spor og alle trækker deres eget spor, men det er kun succesfulde mennesker er villige til at indrømme det. Folk uden succes fastsætter ikke mål og har en fælles tendens til at skyde skylden på omgivelser, begivenheder og andre mennesker for deres mangel på fokus og beslutsomhed.

Da jeg begyndte min karriere som sælger var jeg så heldig at have en manager der kendte værdien af at opstille mål og lagde stor vægt på personlig ansvarlighed. På min første dag på kontoret bad han mig sætte mig ned og gav mig en blok papir, en blyant og en lommeregner og fortalte helt klart og tydeligt at: "Et mål er ikke andet end en nedskrevet drøm med en deadline." Han sørgede for at hans sælgerteam havde en klar målsætning, og investerede meget tid i at sikre vejen til målet. Det er noget jeg sætter meget stor pris på, og vigtigheden er virkelig gået op for mig nu da jeg kan mærke forskellen på min nuværende arbejdsplads. Her er ligeledes en tydelig målsætning, men i mit team er der fra salgschefens side høj fokus på kvantitet frem for kvalitet i salgsarbejdet. Her er det målet der tæller og ikke vejen til målet.

Her er tre tips til at hjælpe dig med at klarlægge og nå dine mål:

1. Bestem dig for hvor du vil hen og planlæg din vej

Dine mål skal være realistiske og troværdige samtidig med at de er udfordrende nok til at tvinge dig til at fremprovokere din bedste indsats og give dig stolthed i realiseringen. Skær elefanten i skiver, dvs. sørg for at tage et skridt af gangen, med masser af delmål, eller bliver det hurtigt for uoverskueligt. Og undgå at lave modstridende mål som: Jeg ønsker at fordoble min indkomst og tilbringe mere tid derhjemme.

2. Skriv dine mål ned og visualiser realiseringen

Alt hvad der er værd at nå begynder med en skriftlig plan. Fordi sindet tænker i form af billeder, og ikke tal, anbefaler jeg også at lave en grafisk oversigt f. eks. på et whiteboard eller flipover. Det kunne f. eks også være en fotoramme på dit skrivebord med billeder af et verdenskort, dyre biler og en hvid strand i en blå lagune, eller måske billeder af en skiferie… Noget der vil give dig et skud positiv energi hver gang du kigger på det, fordi det er det du kan opnå hvis du når dit mål.

3. Gennemgå dine mål og foretag justeringer efter behov

Efter take-off foretager piloter mindre justeringer af bl. a. flyvehastighed og position, på grund af stadigt skiftende vejrforhold, for at holde sig på rette vej til deres bestemmelsessted. På same måde bør du gennemgå dine mål dagligt og foretage mindre justeringer som der ligeledes er brug for på månedlig basis.

"Alt hvad menneskets sind kan tænke og tro, kan det opnå. Uanset hvor mange gange har du har fejlet i fortiden, eller hvor høje dine mål og ønsker er for fremtiden. "

Den klassiske definition af viden stammer fra Platon og lyder: "Viden er sand, begrundet overbevisning". Videnskab var tilsvarende forstået som dels producenterne af viden, dels som den kumulerede mængde af viden.
Hovedproblemet ved Platons definition er, at meget lidt eller intet kan siges at være ubetviveligt sandt eller udrømmende begrundet. Mange anser viden for fallibel, dvs principielt modificerbar. Viden bliver da i den pragmatiske filosofi anvendt om noget der er så godt som sikkert, fx det forskningen producerer og det, man lærer i uddannelsessystemet, inklusive færdigheder (at vide hvordan man gør noget). - WikipediA

Syv tips til at opbygge relationer – Part 2

Fortsættelse fra part I...

5. Stil indsigtsfulde spørgsmål

Et indsigtsfuldt spørgsmål, spurgt med oprigtighed, gør alt det en kompliment gørm og mere til. En kompliment giver ikke anledning til nogen reaktion fra kunden, et spørgsmål gør. Hvis det gøres rigtigt kan det indlede samtalen og hjælpe til at kunden føler at du er oprigtig interesseret og bekymrer dig om ham/hende. I den tidligere situation f. eks. kunne jeg have spurgt: "Var det formålet at skabe den slags atmosfære?"

6. Indiker personlige forbindelser

Hvis du har noget til fælles med kunden, så nævn det. Du behøver ikke at køre rundt i det, blot nævne det. Når kunden opdager at du både kender den samme person, gik på samme skole, holdt ferie samme samme sted, tilhører samme organisation, eller interesserer dig for samme sportsgren, opdager han samtidig at i er ens på nogle områder. Det er lettere at handle med med en person som er ligesom dig, eller rettere føler sig ligesom dig.

7. Fortæl en kort personlig historie

Det behøver ikke at være et stort sidespring, men en kort historie om noget personligt er en stor relationsbygger. F. eks noget I retning af dette: "Hold da op jeg havde problemer med at nå frem i tide. Jeg må have kørt over noget glas eller noget andet skarpt, for da jeg var omkring halvvejs opdagede jeg at mit højre fordæk var fladt. Det tog mig et stykke tid at skifte det, det er jo ikke noget man gør hver dag. Jeg er glad for at jeg nåede frem til tiden alligevel." Det er kort, det er personligt, og det er en smule gennemsigtigt fordi det afslører noget om dig som menneske. Og det er noget som alle kan relatere til. At opbygge tillid og relation er en videnskab, dokumenteret med både praksis og taktik. Brug nogle af disse metoder og du vil med det samme se din evne til at skabe tillid bliver forbedret, hvilket vil hjælpe dig med at udjævne vejen mod øget salg.

I sociologien beskriver tillid en relation mellem aktører. Tillid handler først og fremmest om en social aktørs suspendering af tvivl overfor en anden aktør eller en ide, dvs. det at en aktør godtager en anden aktør, eller en anden aktørs ide, som gangbar, kompetent, god, ærlig eller sand.
Tilliden kan siges at have i hvert fald tre funktioner i det sociale rum. Den gør sociale handlinger forudsigelige, den skaber en fornemmelse af sammenhørighed og den gør det nemmere for personer at arbejde sammen. - WikipediA