Syv tips til at opbygge relationer – Part 1

Opbygning af kunderelationer er ligesom at smøre tandhjul. Forestil dig nogle tandhjul der skal passe ind i hinanden. Når du smører olie på tandhjulenes tænder reducerer du friktion og gør at alt glider lettere. Så foregår det også når to mennesker interagerer med hinanden. Relation, ligesom smøreolie, reducerer friktion og gør at samspillet fungerer lettere. For en sælger er det et afgørende skridt at skabe rapport med andre mennesker, der gør det muligt for kunden at føle sig godt tilpas, og det fører i sidste ende til en langt mere effektiv salgs interaktion. De bedste sælgere skaber relationer med alle. Her er definitionen fra ordbogen: Relation: en emotionel binding eller venskabeligt forhold mellem mennesker, der bygger på gensidig sympati, tillid og en følelse af at de forstår og deler hinandens bekymringer. Her er syv beviste måder du kan bruge til at bygge relationer med nogen:

1. Vær opmærksom på dit udseende

Dit udseende bør derfor være designet til at hjælpe dig til at se tillidsfuld og kompetent ud - hvad det så end betyder i dit marked. Som et minimum, betyder det, at dit tøj er rent, skjorten er strøget, skoene skinner og håret er klippet. Din påklædning skal hjælpe dig i kontakt med kunden - ikke adskille dig fra ham. Hvis du for eksempel skal mødes med en produktionsleder på en maskinfabrik bør du ikke have jakkesæt og slips på, da det vil adskille dig fra kunden, og generere en smule ubehag i dem. Den bedste regel jeg har hørt er denne: Klæd dig som din kunde, bare en smule bedre. Jeg har tidligere arbejdet sammen med sælgere der bl. a. sælger til landmænd. Jeans og skjorter er OK, så længe de er rene og og skjorten er af en god kvalitet. Men hvad så hvis du skal mødes med flere forskellige typer af kunder på samme dag? En af mine sælger kolleger fortalte mig om hans tilgang til dette problem. Han havde grå bukser, en blå skjorte og en marineblå blazer på. Når han mødtes med ledere og direktører havde han et slips liggende i bilen han tog på. Og når han mødtes med folk der ikke var chefer lod han blazer og slips hænge i bilen.

2. Prøv med en smule hudløs ærlighed

Sig noget kunden ikke forventer i den rutinemæssige interaktion. F. eks. når han siger: "Hvordan går det?" kan du i stedet for det overfladiske autosvar "Fint tak" prøve noget i retning af: "Helt ærligt så har jeg ikke fået en alt for god start på dagen. Et af børnene var syge i morges så jeg kom en halv time for sent ud af døren. Hvordan går det med dig? " Det virker afvæbnende fordi det er uventet. Og det er ærligt, afslører noget om dig, og beskriver en situation, som næsten alle kan relatere til. En god måde at opbygge relation på.

3. Humor

Hvis du er en af den type menneske der kan få de fleste mennesker til at grine, så du er udstyret med et kraftfuldt relations-bygnings aktiv. Der er noget omkring at grine sammen der nedbryder nogle af barriererne mellem mennesker og fjerner nogle af spændingerne. Det er en fantastisk måde at opbygge relation. Hvorimod, hvis du ikke er en af den type mennesker med den slags talent, så er det bedst at holde sig væk fra dette. At fortælle en vittighed som ingen forstår eller at fyre en rap replik af der bliver opfattet som sarkastisk på anden måde forkert, er bestemt ikke en god måde at opbygge relation på.

4. Brug en oprigtig kompliment

Alle kan lide at få komplimenter. Når du oprigtigt giver en kunde (eller hans virksomhed) en kompliment kommunikerer du at du er interesseret i ham / hende, at du har lagt mærke til noget de gør som skiller sig ud, og at du ikke er bange for at sige noget komplementerende. Disse er alle gode ting. For nyligt besøgte jeg en kundes kontorbygning for første gang. Lobbyen var ret dramatisk designet, med flere etagers glasfacade i et fedt farvespil, og en stor vandskulptur bød gæster velkommen midt på det store stengulv. Da han kom ned for at møde mig, sagde jeg med det samme til ham at lobbyen var meget imponerende, og at jeg følte mig godt tilpas og endda lidt inspireret på grund af det. Vi snakkede i et par minutter om designeren, medarbejdernes og andre gæsters meninger, og da vi fulgtes ad op til hans kontor, kunne jeg tydeligt mærke at jeg allerede havde opbygget lidt relation.

En god ting ved at give mange komplimenter er også at det sætter dig i en rigtig god position til at kritisere noget du er uenig i. Jeg har en grundregel at jeg altid udtrykker mig kritisk over en enkelt ting på et møde, netop fordi jeg roser og komplimenterer meget. At give mange komplimenter må aldrig komme til at virke falsk, og det styrker de positive komplimenter, når du viser at du ikke bare roser blindt uden at tage stilling til situationen. En saglig kritik vil blive opfattet som engagement og situationsforståelse.

... Tip 5 - 7 kan du læse i part II imorgen...



Sociologi (latin: læren om det sociale) er videnskaben om det sociale aspekt af den menneskelige tilværelse. Sociologiens fokus - dens genstand - er relationerne mellem mennesker, individer, grupper og samfundets struktur. Sociologien adskiller sig derfor fra psykologien ved at undersøge sociale fænomener adskilt fra den subjektive og den individuelle oplevelse af fænomenet. - WikipediA