Du kender helt sikkert de der irriterende telefonopkald, du sommetider får derhjemme, gerne midt i maden. Opkald fra folk, du ikke kender, der lyder som om de læser op fra et dårligt skrevet manuskript. De prøver at sælge dig blade, som du hverken ønsker eller har brug for... Længe leve Telemarketing :-)
De udretter som oftest ikke ret meget mere end at irritere deres potentielle kunder. Hvis du arbejder med komplekst salg, er det præcis den type salgsmodel, du bør at undgå. Den slags telesælgere mislykkes, når de ikke kender deres kunde. Så kend din kunde, og se overgangen fra telesælger til betroet rådgiver, en person, som din klient har tillid til vil levere dem løsninger, som faktisk er relevante for deres virksomhed. Hvis du forbereder dine kanvas opkald ved hjælp af traditionelle metoder, lyder du som en typisk telesælger. Den største fejl, de fleste sælgere laver når de forbereder sig til en række kanvas opkald, er at skrive et generisk script, der som skal virke på enhver kunde. Men det vil få dit opkald til at lyde mekanisk og frastødende i den potentielle kundes øre. Hvis du ikke har lavet den fornødne baggrundsresearch på din kunde, vil du ikke vide, hvilken type produkter du skal fremhæve eller hvem i virksomheden du skal tale med.
Det er tid til at smide denne forældede ufleksible dørsælger-stil og erstatte den med grundig velgennemtænkt research. Med det teknologiske gennembrud de seneste ti år er lettere end nogensinde at få fat i de oplysninger du har brug for . Der er ikke længere nogen undskyldning for at ringe til en potentiel kunde, uden først at finde ud af alt det, du kan om personen og deres forretningsmetoder. Faktisk bør du ikke slet ikke foretage kolde kanvas opkald, men udelukkende holde dig til den varme linie :-)Her er et par idéer der kan varme op under dit telefonsalg:
1. Google Search
Indlysende, ikke? Og alligevel afsætter så mange sælgere ikke så meget som bare et par minutter til at Google kunden de sælger til. Mange virksomheder har de fleste af de oplysninger, som du får brug for online. Når dette er tilfældet, er det jo latterligt, hvis du ikke kender alle detaljerne om din kunde, og de varer eller tjenester, som de sælger, når disse oplysninger nu er så lette at få adgang til.
2. archive.org
Leder du efter arkiverede oplysninger om din kunde? Du kan finde næsten alt der nogensinde har været på Internettet på archive.org. Det er alt for vildt! Hvis nogle oplysninger vedrørende din kunde har været online for et par år siden, men siden taget ned, kan du stadig finde det her. Dette giver dig mulighed for at få et langsigtet perspektiv på virksomheden. Og så er det desuden et mekka hvis du er til virkelig oldschool webdesign :-)
3. kob.dk
Online adgang til virksomhedsinformationer. Her finder du data om 630.000 Danske virksomheder, 940.000 personer i virksomheder, seneste 5 års regnskabstal, data om firmaers struktur og ejerforhold. Der er mulighed for at søge på 100 kriterier, og ligeledes mulighed for at eksportere data til flere formater. Alt sammen gratis.
Har du yderligere behov kan du købe adgang til komplette virksomhedsrapporter, kreditvurderinger, RKI tjek etc.
4. www.Salgsguf.dk
Selvom det ikke teknisk set er et research værktøj, finder du på salgsguf.dk mange praktiske tips i forbindelse med kanvas salg og telefonsalg. Brug de tips du kan nyde godt af her på sites, sammen med solid kunde research, så vil du med garanti se en forbedring i dine telefonsalgs færdigheder.
5. Stik fingeren i jorden, rør i gryden, snif som en sporhund
Ud over online-værktøjerne, kan du prøve at spionere lidt via telefonopkald, før du ringer til beslutningstageren. Ring til et par af beslutningstagerens medarbejdere på lavere niveau og afdæk f. eks efter oplysninger om virksomhedens aktuelle behov og branche tendenser. Prøv at finde ud af, hvilke typer af produkter, de har brug for, og præcis hvem i virksomheden det er du skal sælge til. Sørg for, at dokumentere alle disse oplysninger og kombiner dem med din online research.
"Kanvas, eller kold kanvas, refererer til det tilfælde, hvor en sælger eller
konsulent kontakter en potentiel kunde over telefonen eller direkte kontakt
ansigt til ansigt, for første gang, uden at have forudgående aftale eller
udsendt brev.
Koldt kanvas-salg regnes som det sværeste, og har aldrig været
sælgernes favoritjob, da det samtidig oftest er det mindst lukrative. Mange
sælgere gider derfor ikke bruge deres arbejdstid på at ringe nye kunder hjem,
selvom virksomhederne er dybt afhængige af de opsøgende kanvassælgerne, for at
få nye kunder til deres kundekartoteker." - WikipediA
Posts
No comments:
Post a Comment