Du skal ikke forhandle med dig selv!

Undgå at ødelægge din aftale når du prisforhandler

De fleste sælgere kigger ikke på en salgscyklus og tænker: "Hvad er den bedste måde hvorpå jeg fuldstændig kan ødelægge dette salg?" Det ville jo være en selv-destruktiv tankegang og fuldstændig imod instinktet. Ikke desto mindre viser det sig at et stort antal sælgere deltager regelmæssigt i en aktivitet, hvor der er størst sandsynlighed for at gøre lige netop det... De forhandler med sig selv.

Et eksempel på selvforhandling

En potentiel kunde har udtrykt interesse for dine produkter/services, og du er på vej til dit første salg møde. Du starter med at forklare din potentielle kunde hvad dit produkt kan, hvordan det kan hjælpe virksomheden, og hvorfor det er så værdifuldt. Så vidt så godt. Men så siger du noget lignende: "Listeprisen for denne pakke er kr 50.000,- men det kan selvfølgelig forhandles. Vi kan normalt give ti eller femten procent yderligere rabat. "

Bruger du sætninger som denne under en forhandling, svarer det til at at uddele tykke bundter af hundredkronesedler til fremmede på gaden... Du er i fuld gang med at give penge væk. Kunden har ikke engang bedt dig om rabat endnu, og du har allerede givet det til dem... Du er ved at forhandle med dig selv.


Din potentielle kunde sidder nu og tænker, "Hmm, hvis de med det samme vil barbere prisen ned med 7.500,- kr. uden så meget som at blinke, er det jo ikke noget problem at få dem endnu længere ned, når jeg begynder at forhandle pris lige om lidt."

Det er helt klart det forkerte indtryk at give kunden. Enten bliver du tvunget til at ødelægge salget ved at dumpe prisen langt ned under et acceptabelt niveau, eller også, hvis du nægter at bringe prisen yderligere ned, vil kunden side tilbage med fornemmelsen af at de ikke rigtig fik en god handel, da deres forhandlingsindsats virkede forgæves.

Bedre Forhandling

Før du befinder dig midt i første salgsmøde med kunden, skal du glemme alt om "rabat" og "forhandlinger." Slet dem fra dit ordforråd.

Hvis kunden forsøger at bringe disse ord ind i diskussionen, lader du som om de er et helt ukendt begreb. Når du endelig går med til at give en rabat, skal kunden side med følelsen af at det er noget du ikke normalt gør. Det vil få dem til at føle sig specielle og dygtige, og de får følelsen af at de får en god handel som et direkte resultat af deres egne forhandlinger.

Psykologisk set, er det hvad en køber har brug for at føle, for at få den opfattelse, at handelen er gået positivt.

For at virkelig gøre kunden tilfreds, er du nødt til at gennemgå en temmelig vanskelig forhandlingsproces. Din oprindelige tilbageholdenhed bør fortsætte gennem hele mødet, og kun når kunden beder om det, skal du give lidt snor. Hver gang lidt mindre end sidst. Hvis du giver 10% første gang, så giv kun 5% anden gang og så videre. til sidst har du gjort det helt klart for kunden, at du absolut ikke kan gå længere ned. Kunden får fornemmelsen af at du er presset, og føler at de har skubbet dig til grænsen. I realiteten vil de føle, at de har gjort deres arbejde ordentligt. Alle vinder.

Selv om dette er en af de største fejltagelser, sælgere begår i forhandlingsprocessen, er det på ingen måde den eneste. Som professionel sælger er dit primære forsvar mod fejl som denne at holde dig informeret. Hvis du er konstant bevidst om effektiv salgsmetode både før under og efter dine salgsmøder, klarer du dig garanteret bedre end dine ad hoc konkurrenter i det lange løb.

Og hvordan holder du dig så opdateret? Ja en åbenlys mulighed er jo at kigge nærmere på indholdet på SalgsGuf.dk. Ud over det vil jeg selvfølgelig også anbefale at du rækker hånden ud mod salgsveteranerne i din virksomhed, og beder dem om at dele deres erfaringer med dig. Pointen er at få fat i så meget info som muligt fra de folk der kender mest til det komplekse salg.


Forhandling er en situation hvor to eller flere parter, forsøger at nå til enighed. Hvad denne enighed omhandler, kan eksempelvis være prisen på en vare, eller betingelserne i en kontrakt - WikipediA