6 trins Salgschef guide - Planlægning af et bedre salgsresultat

Planlægning af nyt salgs territorie, produkt eller område

Hvis du er salgschef og netop har fået tildelt et nyt salgsområde er det afgørende, at du handler hurtigt for at vende skuden. Når et salgsområde bliver tildelt en ny leder, er det næsten altid fordi den tidligere manager er kørt ud på et sidespor, og har valgt vejen direkte mod ineffektivitet og salgs katastrofe. Det betyder, at status quo ikke fungerer, og at det vil være op til dig at vende bussen, oprette en salgsmetode der fungerer, og vælge den rigtige vej der fører til succes.
For at gøre dette, er du nødt til at handle hurtigt og rigtigt i dine første 90 dage som salgschef. De seks trin nedenfor er de første ting, du bør gøre.

1. Lyt ikke til nogen!

Dette er kun en lille overdrivelse. Naturligvis skal du lytte til dine salgskolleger men du er nødt til at tage alt det de siger med et gran salt. Du er nødt til at danne dine egne meninger og vurderinger om hvordan dit nye salgsområde ser ud, og hvor du vil hen. Da hver af dine sælgerkolleger har deres eget budget at tænke på og deres egen dagsorden, er det bedst at få dit eget overblik gennem objektiv analyse snarere end at være afhængig af diverse rygter. Der er altid utrolig meget snak, og faste meninger om hvordan tingene forholder sig. Men det viser sig ofte at disse meninger er baseret på enkelte hændelser, og som oftest hører fortiden til. Så brug tiden på objektiv analyse, og dan din egen mening.

2. Ud at køre med de skøre!

Kom ud på landevejene sammen med sælgerne, helst på alle møder de første 30 dage. Dette er en god chance for at danne dine egne meninger om produktiviteten af hver af dine medarbejdere. Du vil kunne se dem direkte i aktion hos kunderne og få dig en god vurdering af deres styrker og svagheder. Dette er ligeledes en god mulighed for at lade dine sælgere komme til at lære dig at kende. Lad hver af dem vide, at du er på hans eller hendes side. Så snart dine sælgere er afslappede med situationen, bliver det det lettere at hjælpe dem med at finde måder at forbedre sig på.

Som en tommelfingerregel kan sælgere inddeles i fire kategorier:

Sølvryggen - Det er mennesker, der kommer til dig første dag, slår sig på brystet og praler om deres resultater.

Brokkehovedet - Folk, der bruger deres tid på at brokke sig over klienter og kolleger.

Den store undskyldning - Folk, der altid har en undskyldning for ikke at udføre deres arbejde og gøre deres bedste.

Den Salgsprofessionelle - Det er den professionelle sælger, der er i tråd med situationen, og har evnen til at analysere, prioritere, og yde sit bedste på et højt niveau.

Hvad du bør gøre, er at finde ud af, hvilke af dine sælgere der passer ind i hver af disse fire kategorier. Hold på sælgere der befinder sig i kategori # 4 og hjælp så sælgerne i de andre kategorier til enten at ændre sig, eller hvis det viser sig for uoverkommeligt, med at få dem ud af vagten.

3. Hold et formelt møde med hver sælger inden for de første 30 dage.

For virkelig at vide hvad der foregår, er et formelt møde med hver af dine sælgere et must. Dette er en vigtig del af din vurderingsproces om hver enkel af dem. Pas på ikke at danne dig et indtryk af dine sælgere for hurtigt men giv dem i chancen for at vise nuancerne i deres personlighed.. Find ud af om de ved hvordan man behandler kunder, lige fra kontakt, til møde og opfølgning, og få så mange oplysninger om deres individuelle måde at gøre tingene på som muligt.

4. Antag at alle prognoser i forecasten er værdiløse

Du har virkelig brug for at forestille sig, at du starter helt fra bunden. Du har ingen garanti for at det område du overtager, har den værdi der er vurderet af den tidligere manager. Hav en sund skepsis og tag intet for givet. Hvis du i stedet oplyser værdien af dit område uafhængigt af tidligere prognoser, vil det gøre det muligt at opstille realistiske mål for dit salgsområde og at opfylde disse mål konsekvent.

Hvis du har lyst til mere info omkring oprettelse af salgsmål og øget salg, så er der rigeligt med artikler her på SalgsGuf.dk. Det er bare om at komme i gang.

5. Sikre Kompetence

Dette er måske nok den mest vigtige ting du skal sikre dig, når du overtager et nyt salgsområde. Det bør være første prioritet, ja selv højere end selve salget at sørge for at få kompetente folk i alle geledder så hurtigt som muligt.

6. Lav ny strategi for eventuelle rådne æbler inden for 90 dage

Det siger sig selv, at du er nødt til at give slip på eventuelle sælgere, der ikke lever op til standarden. Bare sørg for, at alle åbne positioner er besat først. Når dette er gjort, kan du begynde at luge igennem, og at komme af med folk, der begrænser din salgssucces.

Som salgschef i et nyt område, bør du følge disse trin, og følg dem hurtigt. For hver dag, der går er pengene tabt, hvis du ikke træffer de beslutninger på en effektiv måde.

Ledelse er et begreb, der betegner den administrative, styrende del af en leders arbejde. Lederen kaldes en chef og har normalt det største ansvar i en virksomhed. Der skelnes nogle gange mellem chefgruppe og ledergruppe, hvor chefgruppen består af mellemledere/afdelingsledere, mens ledergruppen udgøres af direktionen.Ordet ledelse bliver også tit brugt om de personer der udfører ovenstående. - WikipediA