Få flest mulige penge ud af hvert salg

Hvordan undgår du at snyde dig selv I forhandlingsprocessen?

Dine forhandlingsfærdigheder bestemmer i høj grad din succes som professionel sælger. Selv hvis du har flere salg end nogen anden i din virksomhed, vil du samlet set gøre det skidt, hvis dine salg er dårligt forhandlet. Når alt kommer til alt, er det ikke antallet af salg du har lukket, men den samlede værdi af dine aftaler, der tæller. Dette gør betydningen af at have den bedste forhandlingsteknik virkelig vigtig, ikke bare for din succes som sælger, men også for din overlevelse i branchen. For eksempel i en kriseramt salgsafdeling, hvor der skal ”omkostningsoptimeres”, vælger ledelsen jo typisk dem fra der bidrager mindst til omsætningen.

Her er hvad du kan gøre for at forbedre dine forhandlingsevner og sørge for, at de penge du sikrer dig i hvert salg er i overensstemmelse med det indsatsniveau du har:

Vær forberedt

Ordentlig forberedelse er altid det der gør forskellen mellem et godt salg og et flop. Det betyder at du skal være klar til enhver indvending allerede inden mødet starter.

Først og fremmest betyder dette, at du løbende skal holde dig ajour med effektive salgsmetoder ved at læse bøger om salg, bruge tid på online ressourcer som f. eks. SalgsGuf.dk og have regelmæssige samtaler med de mest erfarne sælgere i din organisation.

For det andet betyder det, at planlægge og lave din research ordentligt. En indsats som er nødvendig for at forstå både din egen virksomheds behov samt kundens behov. Ved at følge de fem retningslinjer nedenfor kommer du rigtig godt i gang.

1. Kend din organisation

Du skal vide hvilke former for kompensation og rabatter der kan accepteres af din virksomhed i et salg af bestemt størrelsesorden, så hav de oplysninger klar, før du begynder en salgssamtale. Du har næppe lyst til at fortælle din kunde, at du kan give dem X rabat, og være nødt til at trække tilbudet tilbage senere, fordi du har overskredet din virksomheds forhandlingsrammer.

2. Know when to walk

Ja! præcis som Kenny Rogers synger i hans klassiker ”The Gambler”. Hvis kunden simpelthen ikke er parat til at give en pris, som dig og din organisation kan acceptere, så er det måske tid til at gå.

Under forudsætning af at du har gjort dit arbejde godt nok, og kunden derfor kan se de utvetydige fordele der er ved at handle med dig, er det min erfaring at kunden som oftest trækker deres prisindvendinger tilbage på dette tidspunkt, og er villige til at gå på kompromis, om ikke andet, så for at få dig tilbage til forhandlingsbordet.
Hvis kunden ved, at de kan tvinge dig til at give dem salget uanset hvor lidt de vil betale, så stopper de aldrig med at kræve større og større rabatter.

3. Kend din start pris

Begynd aldrig en forhandling uden at kende din startpris. Den oprindelige pris, som du starter ud med skal selvfølgelig være betydeligt højere end den pris du til slut er villig til at acceptere, eftersom prisen jo kun bliver handlet nedad.

4. Kend din kunde

Vid på forhånd hvad din kundes behov er. Hvis de f. eks. har en politik om, at de kun accepterer tilbud, når de har fået 30% rabat, skal du sørge for, at du er forberedt på det. Få dem til at kæmpe for rabat. Hvis du bare giver det til dem med det samme, vil de kun vil have mere.

Du er nødt til at dykke dybere end blot at kende din kundes behov. Hvilke problemer løser du for denne kunde? Hvor meget koster dette problem kunden nu, sammenlignet med indtjeningen din service/produkt vil give ham eller hende? Hvis du kan fastslå disse vigtige ting i løbet af processen, og du sparer kunden for læssevis af penge, er der sandsynligvis ikke det store behov for prisforhandlinger. Hvis det du sælger, ikke sparer kunden penge, men hjælper dem med at tjene penge, stiller det dig også i en stærk situation. Hvis du hverken sparer kunden penge eller tjener penge til dem, er du på herrens mark ved forhandlingsbordet, for hvad laver du så egentlig der?

5. Få noget for alt hvad du giver

Du skal aldrig give noget uden at få noget til gengæld. Hvis kunden forlanger rabat så fortæl dem at du kun kan give det til dem, hvis de er villige til at gøre noget for dig, som at indvillige i at f. eks. lukke aftalen tidligere, øge det samlede ordremængde, budget osv.