Hvordan ændrer en finanskrise kundernes købsadfærd?

Kom ind i hovedet på kunderne


At forstå din kunde altid er afgørende og det har aldrig været vigtigere end når du skal sælge i en nedadgående økonomi. Det gælder om at forbedre planlægningen af dit salgsområde ved at være oppe på tæerne i forhold til ændringer i den købs adfærd der følger med en recession i forretningsverdenen. Under en recession har sælgere brug for at opfange og acceptere de ændringer som opstår i købs adfærden. Når økonomien strammer til, er det vigtigt at forstå at kunderne ofte har brug for anderledes produkter og services, end de har når økonomien blomstrer. De begynder at se mere kritisk på de produkter/services de overvejer at købe, og de vil ikke længere lave aftaler uden at have et meget klart overblik over hvordan du kan, enten vil skære i deres omkostninger, eller øge deres indtjening på kort sigt. Det kan hurtigt blive en vanskelig situation for sælgere, der fortsætter med at levere en nul-indsats, hvorimod det for sælgere, der er villige til at tage turen ind i kundernes hoveder, kan blive en stor mulighed for at øge salget på produkter og/eller services der er direkte målrettet kunders bekymringer og udfordringer.

Sådan forstår du kundens tankegang

Stil Kunden flere spørgsmål! Det er jo det åbenlyse svar. Det lyder let, og det er det! Du har sikkert allerede en spørgsmålsbank som du bruger i forbindelse med hver kunde med henblik på at forstå kundens specifikke behov og bekymringer. Tilføj nogle flere spørgsmål til din liste der cirkler omkring hvordan opfattede ændringer i økonomien, kan ske at påvirke deres virksomhed. For eksempel: "Hvordan påvirker de aktuelle ændringer i økonomien dine indkøbs/marketingsbudgetter?" Måske bliver du overrasket over at høre at deres sektor ikke er berørt af recessionen. Hvis det er tilfældet, skal du måske ændre lidt på din nuværende strategi. Men du SKAL SPØRGE efter disse oplysninger. Du kan ikke tillade dig at antage noget. Det er ikke altid behageligt at spørge ind på et område hvor det gør ondt på kunden, men det er en absolut nødvendighed.

Da det er overvejende sandsynligt at den virksomhed du har med at gøre har ændret en del af deres praksis, bliver du nødt til at være proaktiv i din tilgang. Spørg din kunde direkte, hvilke ændringer de har gennemført i deres indkøbsprocedure som følge af recessionen. For de flestes vedkommende, vil du opdage at kunderne nu ønsker at fokusere på at købe produkter, som enten vil optimere deres omkostninger betydeligt eller give øgede indtægter på meget kort sigt. Mange virksomheder vil få mere langvarige købs procedurer, som kræver godkendelse fra folk højere oppe i virksomheden. Nogle gange kan du spare dig selv en masse tid, hvis du har mulighed for at tale med de folk direkte. Mange virksomheder vil også have at deres indkøbere/marketingsdirektører indhenter flere tilbud for hvert indkøb de foretager.

Du skal bede din kunde om alle disse evalueringskriterier i begyndelsen af salget, så du ved hvor du er på vej hen. Dette vil spare dig en masse tid og hjælper dig med at skabe en salgsplan der er direkte målrettet kundens behov. Jo bedre du er i stand til at forstå din kundes behov, jo bedre vil du være i stand til at sælge til dem. Hvis du stadig føler dig usikker omkring denne proces kan du gøre noget ved det ved at uddanne dig selv og derefter træne. Der er masser af gode bøger og websites til rådighed, hvor du kan få yderligere oplysninger om dette emne. For en hurtig og nem opdatering kan du tjekke nogle af de andre artikler her på SalgsGuf.dk

Sælg produkter der reducerer omkostninger og øger indtjening på kort sigt

Som sælger der skal gennemføre et komplekst salg under en recession har du brug for at vise dine kunder hvordan dine produkter vil:

1. Hjælpe dem til at undgå risiko, og
2. Hjælpe dem med at øge deres indtægter

Rækkefølgen af disse to faktorer er vigtig.

Da den overordnede følelse i økonomien i øjeblikket er temmelig dyster, ønsker virksomhederne at skabe løsninger, som de ved vil øge deres profit på kort sigt. Den hurtigste måde at gøre dette på, er ved at skære ned på omkostningerne. Af denne grund er omkostningsoptimering mange virksomheders primære bekymring. Derfor bør du markedsføre produkter til dine kunder, der vil hjælpe dem med at reducere omkostningerne først og dernæst hjælpe dem med at øge deres indtægter. Under en recession vil kunden se, hvordan produktet kan øge indtægterne nu, og ikke senere. De har generelt ikke ønske om at spekulere over tre år fra nu, men vil se, hvordan deres indtægter vil stige inden for 18 måneder eller endda inden for 12 måneder eller endnu mindre. Find ud af dette omkring din kunde, og hvis det er tilfældet, bør du markedsføre produkter til dem i overensstemmelse hermed.

Pointen er at den løsning du tilbyder bliver nødt til at spare kunden penge, og du er nødt til at være professionel omkring at forklare dem hvordan produktet eller servicen vil gøre dette.