De 3 bedste måder at påvirke din bundlinje på

Kom ud og sælg noget! Alt for mange virksomheder overser denne simple tankegang og sælger de forkerte produkter med forkerte vinkler til forkerte kunder. Før du gør klar til at "sælge noget," tænk dig om og find ud af hvem du skal sælge til, hvordan du skaber mulighed for at sælge, og hvad der skal til for at opnå en konkurrencemæssig fordel, hvilket resulterer i en rentabel handel. Her er tre punkter du skal overveje:

1. Få afklaret hvem der er din ideelle kunde

Ikke alle fortjener at blive din kunde. Jeg gentager, at ikke alle fortjener at blive din kunde. Hvilken type potentiel kunde henvender din virksomhed sig bedst til? Hvilken type kunde er villig til at betale for din ekspertise og tjenester? Der er tre grundlæggende områder at overveje, når man definerer din ideelle kunde:

- Størrelse på kunden: Er der en vis kroner og øre volumen, hvor du kan vinde mere forretning? Har en mellemstor virksomhed større behov for, og får mere værdi af dine ydelser i forhold til en stor virksomhed?

- Niche: Findes der en niche hvor dine løsninger fungerer specielt godt? Er det muligt for dig at blive "gå til" personen i en niche og tage ejerskab på den?

- Filosofi: Ideale kunder vil behandle dig som en partner og ikke en sælger. De tror på win-win relationer, hvor begge parter tjener et rimeligt overskud modsat at skulle vende hver en krone i hver enkelt transaktion.

2. Udarbejd en omfattende potentiel kundestrategi omkring din ideelle klient

Alt for mange virksomheder nøjes med at fokusere på en enkelt type salgs aktivitet til generering af kundeemner, f. eks. foretager de 25 kolde kanvas opkald om dagen. En god kundeprioriterings strategi minder om en velplanlagt finansiel portefølje. Den er varieret og omfatter en lang række salgsaktiviteter. Her er tre salgsaktiviteter du kan indarbejde i din virksomheds udviklingsplan:

- Reference partnere: Begynd at mødes med andre leverandører, der sælger til samme kunder som dig, men ikke tilbyder en konkurrerende vare eller service. Opret et "mini salgsteam" og hjælp hinanden med at optimere indtægterne indbyrdes. Henvisninger/referencer, er den mest magtfulde kilde til lead generering fordi det placerer dig foran kvalificerede kundeemner hvilket resulterer i kortere salgs cykluser og større handler.

- Foreninger: Nøglen til foreninger er at blive involveret i et udvalg eller få formandskabet for et udvalg. Hvis du bare deltager i mødet vil du sandsynligvis få det samme resultat ud af det som alle andre der deltager i møderne ... lidt, eller slet ingenting. Årsagen er enkel. Folk der har indflydelse i udvalg og foreninger er mere tilbøjelige til og i stand til at åbne døre for dig til dine ideelle kunder, så det er en fordel at være så involveret som muligt, da du vil være tættere på disse mennesker.

- Host en workshop: Dan partnerskaber med andre organisationer, og vær vært for en workshop der bringer kunder ind i varmen. Indenfor mediesalg kan medie, mediebureau og reklamebureau f. eks invitere en fælles kunde til en ”Hvordan annoncerer du optimalt på onlinemediet” workshop. Kunden vil have alle kompetencerne samlet på én gang. Kunden ønsker at bringe sit brand online, men er usikker på hvordan, og vi som medie, og bureauerne kan sparre med hinanden og kunden, og finde frem til den optimale løsning i den specifikke situation.

3. Lær hvordan du foretager et rådgivende salgsopkald

Hvis du stadig sælger funktioner og fordele, er der en god chance for at du bliver slået på målstregen af en anden professionel sælger der benytter kritisk tænkning og rådgivende sælgerfærdigheder. Den rådgivende sælger ved hvordan han/hun skal "kvantificere kundens mest smertefulde udfordringer" og vinder derfor handler med højere avancer. Kunder i dag forventer et par ting: 1) De vil have en sælger der kan sætte deres hjerne i gang, og 2) de forventer at sælgeren forstår virksomhedens forretningsområder. Det er vigtigt at vise, hvordan løsninger der leveres af dit produkt eller tjenesteydelser passer ind i kundens overordnede forretningsstrategi.

Begynd allerede i dag med at påvirke din bundlinje ved at indføre en effektiv salgsstrategi og afslut med en effektiv taktik tilpasset din salgsorganisation.