Lav en handlingsplan for dit nye salgsområde

Vagtskifte – At overtage en andens område


Lad være med at gentage en andens fejl fra 2008 i 2009. Sidste år er overstået, vi er allerede godt inde i 2009, og hvis du er sælger eller salgschef, kan det betyde mere for dig end blot nogle nye nytårsfortsætter og en ny tarvelig kalender på din kontor væg. Mange virksomheder vælger denne tid af året til at flytte sælgere til nye salgs territorier eller områder. Du kan snart stå over for, eller allerede stå over for udsigten til at skabe en helt ny salgsplan tilpasset et ukendt salgsområde. For nogle kan det være overvældende, især da rokeringer og ændringer normalt sker på områder der ikke tidligere har levet op til budgetteringen

Hvordan kan du, som sælger eller salgschef, tage skridt til at vende et stagnerende salgsområde og gøre det til en overskudsgenererende pengemaskine? Først og fremmest kan du følge de to grundlæggende tips nedenfor. Men du behøver selvfølgelig ikke stoppe der. Hvis du vil holde dig up to date med effektivt salg, så husk at tale med de sælgere i din virksomhed, der hører til de øverste 20%, og sæt dig også ind i online-salgs og uddannelsesmæssige ressourcer på f. eks. SalgsGuf.dk


Og nu tips

Find ud af hvad den tidligere sælger har gjort rigtigt, og hold fat i det

Der er sikkert mindst et par accounts i din nye område der allerede genererer en del af indtægterne. Hvis det er tilfældet, undersøg og plej disse kunder så godt du kan, så du sørger for at holde dem aktive og som minimum bevarer indtægten. Tal med kunderne og find ud af hvad deres behov er, og hvordan du kan fortsætte med at opfylde dem. Der er chancer for at du vil du være i stand til at forbedre forholdet og tjene endnu flere penge i fremtiden bare ved at gøre en lille indsats.

Find ud af hvad den tidligere sælger gjorde forkert, og ændre det

Selv om der nok er et par gode accounts i dit nye område er det tit den nøgne sandhed at salgs områder skifter hænder oftest, når de ikke har nået budgetterne. Hvis det er tilfældet er det dit job at finde ud af hvorfor og gribe ind og løse problemet.

Er der kunder i dit område, som den tidligere sælger var tæt på at opnå en aftale med, men alligevel mistede? Tal med kunden og find ud af, hvad der gik galt. Nogle gange viser det sig at være noget der vil være nemt at rette op på. Da du er ny, vil kunden sandsynligvis være mere åben for at tale om problemet med dig. Dette vil kunne forkorte din salgscyklus og forbedre din effektivitet. Men sørg altid for at få specifikke oplysninger om problemet ellers kommer du sandsynligvis bare til at gentage den sidste persons fejltagelser. Hvis kunden er tilbageholdende med at give dig specifikke oplysninger om hvad de behøver fra dig bliver det vanskeligt for dig at sælge til dem med succes.

Hvis den person der tidligere havde ansvaret for kunden fejlede, kommer du til at svigte igen medmindre din salgsmetode er væsentligt anderledes. I de fleste tilfælde vil forskellen være at have en bedre timing og en strategi der er skræddersyet til din kundes meget specifikke behov. Hvis kunden er tilbageholdende med at diskutere hvilke typer af løsninger de er interesseret i, kan det være på grund af at salget ikke gik igennem i første omgang, hvilket kan signalere at det er på tide at komme videre til en anden kunde. Du har på ingen måde behov for at blive suget ind i endnu en lang salgscyklus med kunden, som igen ender med ingenting.


Professionel er et tillægsord, og bruges oftest om en persons arbejde, eller som navneord om en sådan person. Ordet kommer af det latinske ord "professio", som betyder profession, eller arbejde. Definitionen er p.t. at tjene penge på sit arbejde. Det vil sige, at man kan kalde en idrætsudøver professionel, hvis vedkommende får penge for at udøve sin sport. - WikipediA